Marcas e Empresas
Para especialista, enxergar a negociação como um ambiente de cooperação abre caminho para novas possibilidades e para bons acordos
O sucesso da sua organização depende das 10 principais decisões que vocês tomaram nos últimos anos e, geralmente, em todas elas é preciso melhorar as habilidades e competências pessoais na negociação”, afirma William Ury em seminário realizado em Porto Alegre pela HSM.
O palestrante trouxe aos seminaristas um novo olhar para a negociação; o de pacificador, que em nada tem a ver com o aceitar o que o outro lado propõe.
Reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos da atualidade, Ury é autor de diversos best-sellers como Getting to yes, Getting to peace e The power positive no: how to say no and still get to yes, e tem ainda contribuído para a pacificação no oriente médio e conduzido importantes negociações empresariais como consultor de renome internacional.
Ele explica que a negociação deve ser entendida como a mediação de interesses entre as partes na qual é interessante que ambos os lados avaliem o que ganham e o que perdem com o que está sendo proposto.
“Pensem: com quem vocês negociam durante seu dia? Fornecedores, clientes, bancos, chefes, colegas. Depois, tente mensurar quanto tempo você gasta ‘acordando’ com essas pessoas? E, finalmente, lembrem-se que a revolução do conhecimento mudou o modo como tomamos nossas decisões, que antigamente eram pautadas com base em ordens superiores e obediência da base”, lembra.
Política dos ganhos mútuos
Deste modo, estabelecer um ambiente de negociação que aumente as possibilidades de sucesso a partir de ganhos mútuos é o caminho saudável para a concretização de bons negócios.
O primeiro passo para se tornar um negociador reflexivo, segundo ele, é aprender a tomar a perspectiva de pensar a negociação como um processo, deixando de focar apenas no resultado, empenhando-se em definir suas posições e e interesses subjacentes.
• O que está por trás do lucro? Controle econômico, autonomia política, posicionamento, reconhecimento, status, independência?
• Quais são o nossos interesses? Essa diferenciação é crucial para conquistar o que se quer.
Os lances estratégicos para o sucesso efetivo
O Propósito: o que você está tentando negociar? Lembre-se de que quando há muita coisa em jogo não reagimos de uma forma que promova o melhor e sempre estaremos tentando mudar o pensamento do outro.
Habitualmente, são três as reações naturais que atrapalham a negociação inteligente: o revide, o olho por olho e o se afastar ou ceder para resolver um problema. E em nenhum destes casos há um resultado satisfatório para ambos. Por isso, tenha um tempo para pensar. “A preparação é crucial para a negociação”, afirma.
O Poder: um dos maiores poderes que temos como negociadores é o de não reagir que, em muitos casos, é o tempo que você se dedica para perceber como vai virar a mesa. Assim, defina antes: o que você quer e o que precisa ser feito? “Lembre-se de se concentrar no que é mais importante para vocês, pois isso certamente trará mais chance de oferecer um resultado mais proveitoso”.
As Pessoas: os negociadores bem sucedidos separam pessoas e problemas para que consigam ser suaves com as pessoas e duros com os problemas, principalmente quando na negociação é preciso lidar com ego e problemas emocionais.
Comece tentando se colocar no lugar do outro, entendendo como sendo ele para que você possa influenciar, afinal, como você quer mudar algo que não conhece como pensa a outra pessoa?
Resolução de problemas: faça perguntas que deslocam os holofotes da posição para a busca de opções criativas e formas justas de se resolver o problema.
Entre com as seguintes perguntas: porque, quais são as suas necessidades e suas preocupações?
Criar um momento especial para novas ideias em que não é permitido fazer críticas pode se tornar a hora mais preciosa da semana em uma empresa, pois propicia um estímulo à criatividade na negociação.
A Proposta efetiva: se a outra pessoa não te disse um sim, construa uma ponte para que ela chegue a um acordo que te favoreça, começando pelo ponto em que as ideias dela estejam convergentes com as suas.
“Tome como base em suas negociações um não positivo a partir de um interesse central e trabalhe o sim de seu interesse como uma proposta de ajuda e interesse para o problema do outro lado”.
E lembrem-se: “o maior obstáculo para conseguir o que queremos somos nós mesmos e não é possível influenciar os outros sem antes sermos capazes de mudar a nós mesmos”.
INSIGHTS DE WILLIAM URY
- 7 Regras De Negociação Que Todo Profissional Deve Conhecer
Para estar dentro de uma empresa é preciso ter jogo de cintura para saber lidar com diversas situações. Principalmente quando se trata de negociar algo. Estudos da Copenhagen Business School apontam que negociadores perdem até 42% do valor de uma...
- Negociar é Como Jogar Pôquer, Diz Autor; Veja Dicas Para Ganhar Na Conversa
Disfarçar a ansiedade e a insegurança, estudar o adversário e blefar. Estratégias conhecidas do jogo de pôquer também podem ser utilizadas durante uma negociação, segundo Flavio Tomé, empresário que atua há mais de 30 anos no ramo de exportações...
- 8 Dicas Para Negociar Bem Com Fornecedores
Veja as dicas para não errar na hora de fechar negócio com um novo fornecedor Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados...
- Antes De Tudo, Compreenda Os Interesses
O primeiro passo, ainda na preparação que antecede a uma negociação, compreender os próprios interesses é o caminho para o sucesso, segundo William Ury Nem o Sol que brilhou forte na capital cearense no dia 28 de setembro chamou mais a atenção...
- 10 Pontos Indispensáveis Para O Sucesso De Uma Negociação
Veja alguns fundamentos que fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso nessa hora Negociar faz parte de nossa vida profissional, familiar e social, e passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. Mais ainda: a competência de liderar, na...
Marcas e Empresas
William Ury: Negociação baseada em ganhos mútuos
Para especialista, enxergar a negociação como um ambiente de cooperação abre caminho para novas possibilidades e para bons acordos
O sucesso da sua organização depende das 10 principais decisões que vocês tomaram nos últimos anos e, geralmente, em todas elas é preciso melhorar as habilidades e competências pessoais na negociação”, afirma William Ury em seminário realizado em Porto Alegre pela HSM.
O palestrante trouxe aos seminaristas um novo olhar para a negociação; o de pacificador, que em nada tem a ver com o aceitar o que o outro lado propõe.
Reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos da atualidade, Ury é autor de diversos best-sellers como Getting to yes, Getting to peace e The power positive no: how to say no and still get to yes, e tem ainda contribuído para a pacificação no oriente médio e conduzido importantes negociações empresariais como consultor de renome internacional.
Ele explica que a negociação deve ser entendida como a mediação de interesses entre as partes na qual é interessante que ambos os lados avaliem o que ganham e o que perdem com o que está sendo proposto.
“Pensem: com quem vocês negociam durante seu dia? Fornecedores, clientes, bancos, chefes, colegas. Depois, tente mensurar quanto tempo você gasta ‘acordando’ com essas pessoas? E, finalmente, lembrem-se que a revolução do conhecimento mudou o modo como tomamos nossas decisões, que antigamente eram pautadas com base em ordens superiores e obediência da base”, lembra.
Política dos ganhos mútuos
Deste modo, estabelecer um ambiente de negociação que aumente as possibilidades de sucesso a partir de ganhos mútuos é o caminho saudável para a concretização de bons negócios.
O primeiro passo para se tornar um negociador reflexivo, segundo ele, é aprender a tomar a perspectiva de pensar a negociação como um processo, deixando de focar apenas no resultado, empenhando-se em definir suas posições e e interesses subjacentes.
• O que está por trás do lucro? Controle econômico, autonomia política, posicionamento, reconhecimento, status, independência?
• Quais são o nossos interesses? Essa diferenciação é crucial para conquistar o que se quer.
Os lances estratégicos para o sucesso efetivo
O Propósito: o que você está tentando negociar? Lembre-se de que quando há muita coisa em jogo não reagimos de uma forma que promova o melhor e sempre estaremos tentando mudar o pensamento do outro.
Habitualmente, são três as reações naturais que atrapalham a negociação inteligente: o revide, o olho por olho e o se afastar ou ceder para resolver um problema. E em nenhum destes casos há um resultado satisfatório para ambos. Por isso, tenha um tempo para pensar. “A preparação é crucial para a negociação”, afirma.
O Poder: um dos maiores poderes que temos como negociadores é o de não reagir que, em muitos casos, é o tempo que você se dedica para perceber como vai virar a mesa. Assim, defina antes: o que você quer e o que precisa ser feito? “Lembre-se de se concentrar no que é mais importante para vocês, pois isso certamente trará mais chance de oferecer um resultado mais proveitoso”.
As Pessoas: os negociadores bem sucedidos separam pessoas e problemas para que consigam ser suaves com as pessoas e duros com os problemas, principalmente quando na negociação é preciso lidar com ego e problemas emocionais.
Comece tentando se colocar no lugar do outro, entendendo como sendo ele para que você possa influenciar, afinal, como você quer mudar algo que não conhece como pensa a outra pessoa?
Resolução de problemas: faça perguntas que deslocam os holofotes da posição para a busca de opções criativas e formas justas de se resolver o problema.
Entre com as seguintes perguntas: porque, quais são as suas necessidades e suas preocupações?
Criar um momento especial para novas ideias em que não é permitido fazer críticas pode se tornar a hora mais preciosa da semana em uma empresa, pois propicia um estímulo à criatividade na negociação.
A Proposta efetiva: se a outra pessoa não te disse um sim, construa uma ponte para que ela chegue a um acordo que te favoreça, começando pelo ponto em que as ideias dela estejam convergentes com as suas.
“Tome como base em suas negociações um não positivo a partir de um interesse central e trabalhe o sim de seu interesse como uma proposta de ajuda e interesse para o problema do outro lado”.
E lembrem-se: “o maior obstáculo para conseguir o que queremos somos nós mesmos e não é possível influenciar os outros sem antes sermos capazes de mudar a nós mesmos”.
INSIGHTS DE WILLIAM URY
Negociação baseada em ganhos mútuos, o poder do não e formas de negociação são os temas passados pelo palestrante.
- São 6 as alavancas estratégicas da negociação: O propósito, o poder, as pessoas, o modo com soluciona problemas, a proteção do seu não positivo e a ponte a ser criada. Estimule suas habilidades em estar atento a esses passos.
- A proposta ao cliente deve ser iniciada a partir do ponto em que as ideias deles estão e serão aceitas para satisfazer as necessidades não atendidas.
- Há diversas formas de se conduzir uma negociação tendo claro o modo respeitoso que se deve ser dito o não, além de aproveitar o propósito e as soluções oferecidas pelo sim.
- A sabedoria de Gandhi: um não dito com convicção profunda é melhor e mais nobre que um sim dito apenas para agradar ou, o que é pior, para evitar problemas.
- Desenvolva um MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo): Olhe-o como um plano de reserva e não como um último recurso; tenha-o como uma referência e não como um resultado almejado; Visualize o seu projeto MAANA como poder de negociação para você e não punição para a outra parte.
- Proteja-se de tomar posturas das quais você não necessariamente gostaria. Nunca diga sim quando quer dizer não, não diga não de forma destrutiva ou quando quiser evitar quaisquer questão.
- Os critérios decisivos podem constantemente mudar de posição. Assim, estabeleça padrões independentes para decidir o que é justo. Avalie sempre: valor de mercado, precedentes, leis, reciprocidade, custos, eficiência e discernimento científico.
- Sempre coloque-se na posição sugestiva, oferecendo abertura para o entendimento e para a preocupação com os interesses e soluções da outra parte.
- Pense como estabelecer um ambiente de negociação que aumente as possibilidades de sucesso, perguntando-se: como é possível mudar as regras de jogo para ganhos mútuos?
- Para se tornar um negociador reflexivo, é preciso aprender a tomar uma perspectiva de pensar a negociação como um processo, deixando de focar apenas no resultado.
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- 7 Regras De Negociação Que Todo Profissional Deve Conhecer
Para estar dentro de uma empresa é preciso ter jogo de cintura para saber lidar com diversas situações. Principalmente quando se trata de negociar algo. Estudos da Copenhagen Business School apontam que negociadores perdem até 42% do valor de uma...
- Negociar é Como Jogar Pôquer, Diz Autor; Veja Dicas Para Ganhar Na Conversa
Disfarçar a ansiedade e a insegurança, estudar o adversário e blefar. Estratégias conhecidas do jogo de pôquer também podem ser utilizadas durante uma negociação, segundo Flavio Tomé, empresário que atua há mais de 30 anos no ramo de exportações...
- 8 Dicas Para Negociar Bem Com Fornecedores
Veja as dicas para não errar na hora de fechar negócio com um novo fornecedor Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados...
- Antes De Tudo, Compreenda Os Interesses
O primeiro passo, ainda na preparação que antecede a uma negociação, compreender os próprios interesses é o caminho para o sucesso, segundo William Ury Nem o Sol que brilhou forte na capital cearense no dia 28 de setembro chamou mais a atenção...
- 10 Pontos Indispensáveis Para O Sucesso De Uma Negociação
Veja alguns fundamentos que fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso nessa hora Negociar faz parte de nossa vida profissional, familiar e social, e passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. Mais ainda: a competência de liderar, na...