Marcas e Empresas
Negociação é um processo de interação e influência e por isso seu resultado depende da qualidade do relacionamento e do grau de confiança que existe entre as partes.
Em um tabuleiro de negociação, estratégias e táticas podem variar tanto quanto variam os interesses e comportamentos humanos.
É um labirinto onde os caminhos viáveis são baseados em estratégias e táticas de natureza construtiva, que procuram atender satisfatoriamente os objetivos de parte a parte. É a arte e a ciência do acordo.
Mas existem muitos outros caminhos que passam ao largo do bom senso, da criatividade e da maturidade. O jogo, e o jogador, ficam viciados.
As artimanhas viciantes passam pelo vale tudo, quando o negociador prioriza o seu resultado a qualquer preço, subordinando à sua “vitória” todos os outros aspectos presentes na situação que estiver sendo negociada. No limite, é o modo Pit Bull de negociar.
O vício do tudo ou nada favorece o impasse, que é o oposto do acordo. Negociações são também situações de troca. O processo flui através das várias possibilidades de contrapartidas, quando os interlocutores cooperam em certo nível para mútua satisfação. Tudo para um e zero para o outro inviabiliza esse processo e pode levar o resultado para 100% de nada.
O embuste completa o trio da aparente esperteza. Eventualmente, blefes até podem ser utilizados como uma tática de negociação. Como num jogo, pode “colar” ou não, e daí sua fragilidade, especialmente porque quando blefamos entregamos para o outro a decisão sobre esse momento da negociação. O exagero vicia e compromete a credibilidade.
Nas situações negociais que se repetem, os acordos têm em sua origem transparência e confiança recíprocos.
A transparência legitima o pragmatismo com que deve ser tratado o objeto, a essência da negociação. Aquilo que de fato é importante para os negociadores e vai agregar valor para ambos, agora e na seqüência do relacionamento entre as partes.
A confiança se constrói e se consolida ao longo do relacionamento, traduzida por credibilidade, aceitação, coerência e abertura pessoal.
As boas práticas de interação e influência apontam para negociações sem vícios. O que você acha? Por Alfredo Duarte
FonteÇexame09/11/2011
- 7 Regras De Negociação Que Todo Profissional Deve Conhecer
Para estar dentro de uma empresa é preciso ter jogo de cintura para saber lidar com diversas situações. Principalmente quando se trata de negociar algo. Estudos da Copenhagen Business School apontam que negociadores perdem até 42% do valor de uma...
- 8 Dicas Para Negociar Bem Com Fornecedores
Veja as dicas para não errar na hora de fechar negócio com um novo fornecedor Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados...
- 10 Pontos Indispensáveis Para O Sucesso De Uma Negociação
Veja alguns fundamentos que fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso nessa hora Negociar faz parte de nossa vida profissional, familiar e social, e passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. Mais ainda: a competência de liderar, na...
- Quando Falta Empatia, A Venda Não Rola
A sétima posição do top ten em vendas tem dona: a empatia, potencialmente a mais poderosa força no universo da interação e influência. Parece exagero? Empatia é a capacidade de ler e sentir o momento, o estado, os desejos e as necessidades de...
- “demorô, Carneirinho”, Disse O Lobo"
Consta que um jovem carneirinho, desses bem espertos e animados, vivia pedindo à sua mãe:“quero brincar com o lobo, quero brincar com o lobo”. A mãe explicava, alertava, brigava, chorava, enfim, fazia tudo que as mães, mestras nos mistérios e...
Marcas e Empresas
Vale tudo, embuste e tudo ou nada viciam a negociação
Negociação é um processo de interação e influência e por isso seu resultado depende da qualidade do relacionamento e do grau de confiança que existe entre as partes.
Em um tabuleiro de negociação, estratégias e táticas podem variar tanto quanto variam os interesses e comportamentos humanos.
É um labirinto onde os caminhos viáveis são baseados em estratégias e táticas de natureza construtiva, que procuram atender satisfatoriamente os objetivos de parte a parte. É a arte e a ciência do acordo.
Mas existem muitos outros caminhos que passam ao largo do bom senso, da criatividade e da maturidade. O jogo, e o jogador, ficam viciados.
As artimanhas viciantes passam pelo vale tudo, quando o negociador prioriza o seu resultado a qualquer preço, subordinando à sua “vitória” todos os outros aspectos presentes na situação que estiver sendo negociada. No limite, é o modo Pit Bull de negociar.
O vício do tudo ou nada favorece o impasse, que é o oposto do acordo. Negociações são também situações de troca. O processo flui através das várias possibilidades de contrapartidas, quando os interlocutores cooperam em certo nível para mútua satisfação. Tudo para um e zero para o outro inviabiliza esse processo e pode levar o resultado para 100% de nada.
O embuste completa o trio da aparente esperteza. Eventualmente, blefes até podem ser utilizados como uma tática de negociação. Como num jogo, pode “colar” ou não, e daí sua fragilidade, especialmente porque quando blefamos entregamos para o outro a decisão sobre esse momento da negociação. O exagero vicia e compromete a credibilidade.
Nas situações negociais que se repetem, os acordos têm em sua origem transparência e confiança recíprocos.
A transparência legitima o pragmatismo com que deve ser tratado o objeto, a essência da negociação. Aquilo que de fato é importante para os negociadores e vai agregar valor para ambos, agora e na seqüência do relacionamento entre as partes.
A confiança se constrói e se consolida ao longo do relacionamento, traduzida por credibilidade, aceitação, coerência e abertura pessoal.
As boas práticas de interação e influência apontam para negociações sem vícios. O que você acha? Por Alfredo Duarte
FonteÇexame09/11/2011
loading...
- 7 Regras De Negociação Que Todo Profissional Deve Conhecer
Para estar dentro de uma empresa é preciso ter jogo de cintura para saber lidar com diversas situações. Principalmente quando se trata de negociar algo. Estudos da Copenhagen Business School apontam que negociadores perdem até 42% do valor de uma...
- 8 Dicas Para Negociar Bem Com Fornecedores
Veja as dicas para não errar na hora de fechar negócio com um novo fornecedor Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados...
- 10 Pontos Indispensáveis Para O Sucesso De Uma Negociação
Veja alguns fundamentos que fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso nessa hora Negociar faz parte de nossa vida profissional, familiar e social, e passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. Mais ainda: a competência de liderar, na...
- Quando Falta Empatia, A Venda Não Rola
A sétima posição do top ten em vendas tem dona: a empatia, potencialmente a mais poderosa força no universo da interação e influência. Parece exagero? Empatia é a capacidade de ler e sentir o momento, o estado, os desejos e as necessidades de...
- “demorô, Carneirinho”, Disse O Lobo"
Consta que um jovem carneirinho, desses bem espertos e animados, vivia pedindo à sua mãe:“quero brincar com o lobo, quero brincar com o lobo”. A mãe explicava, alertava, brigava, chorava, enfim, fazia tudo que as mães, mestras nos mistérios e...