Marcas e Empresas
A sétima posição do top ten em vendas tem dona: a empatia, potencialmente a mais poderosa força no universo da interação e influência.
Parece exagero?
Empatia é a capacidade de ler e sentir o momento, o estado, os desejos e as necessidades de alguém e agir no melhor interesse mútuo. Em vendas, isso não é só importante, é vital.
Empatia não é concordar. É entender.
Peter Drucker disse, certa vez, que “não há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência algo que nunca deveria ser feito”. Falou e disse. Vendedores “persuasores”, às vezes pagam esse mico. Como são envolventes, carismáticos, bons de papo, atuam como se o processo de venda fosse só de influência, quando é, também, e antes, de interação. Faturam o negócio, mas não “faturam” o cliente.
É também sendo empático que o vendedor cumpre a fundamental ( mas dolorosa, reconheçamos) tarefa de ouvir. Para muitos de nós, ouvir é uma dificuldade quase intransponível, independentemente do papel e contexto em que somos parte interdependente. A popular expressão “você não me ouve” não só valida a dificuldade como aponta a solução: praticar a escuta ativa, isto é, procurar ser mais empático.
Os efeitos da empatia são pura magia para criar e consolidar momentos e relacionamentos comerciais.
O primeiro efeito da empatia é levar o interlocutor a sentir que conta com um aliado. Negócios entre pessoas que se identificam e se respeitam, fluem. Se existe autenticidade e integridade, as partes inferem que ninguém pretende “dar um golpe no Zé”. O oposto, a desconfiança, pode ser o veneno mais mortal e de efeito mais imediato para azedar o relacionamento comercial.
No plano da comunicação a empatia permite ajustar significados, fazendo com que os interlocutores falem a mesma língua. Sintonia é isso.
O desejado “feedback” amplia a empatia, corrige e mantém a comunicação no curso da relevância e propósito. Feedback é informação orientadora.
Por fim, a empatia valida a postura e sentimentos das partes envolvidas, facilitando a sensação de que foi bom fazer o negócio. Com empatia não tem “rolo”, tem relacionamento.
Alfredo Duarte
Fonte:Exame07/07/2011
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Negociação é um processo de interação e influência e por isso seu resultado depende da qualidade do relacionamento e do grau de confiança que existe entre as partes. Em um tabuleiro de negociação, estratégias e táticas podem variar tanto quanto...
Marcas e Empresas
Quando falta empatia, a venda não rola
A sétima posição do top ten em vendas tem dona: a empatia, potencialmente a mais poderosa força no universo da interação e influência.
Parece exagero?
Empatia é a capacidade de ler e sentir o momento, o estado, os desejos e as necessidades de alguém e agir no melhor interesse mútuo. Em vendas, isso não é só importante, é vital.
Empatia não é concordar. É entender.
Peter Drucker disse, certa vez, que “não há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência algo que nunca deveria ser feito”. Falou e disse. Vendedores “persuasores”, às vezes pagam esse mico. Como são envolventes, carismáticos, bons de papo, atuam como se o processo de venda fosse só de influência, quando é, também, e antes, de interação. Faturam o negócio, mas não “faturam” o cliente.
É também sendo empático que o vendedor cumpre a fundamental ( mas dolorosa, reconheçamos) tarefa de ouvir. Para muitos de nós, ouvir é uma dificuldade quase intransponível, independentemente do papel e contexto em que somos parte interdependente. A popular expressão “você não me ouve” não só valida a dificuldade como aponta a solução: praticar a escuta ativa, isto é, procurar ser mais empático.
Os efeitos da empatia são pura magia para criar e consolidar momentos e relacionamentos comerciais.
O primeiro efeito da empatia é levar o interlocutor a sentir que conta com um aliado. Negócios entre pessoas que se identificam e se respeitam, fluem. Se existe autenticidade e integridade, as partes inferem que ninguém pretende “dar um golpe no Zé”. O oposto, a desconfiança, pode ser o veneno mais mortal e de efeito mais imediato para azedar o relacionamento comercial.
No plano da comunicação a empatia permite ajustar significados, fazendo com que os interlocutores falem a mesma língua. Sintonia é isso.
O desejado “feedback” amplia a empatia, corrige e mantém a comunicação no curso da relevância e propósito. Feedback é informação orientadora.
Por fim, a empatia valida a postura e sentimentos das partes envolvidas, facilitando a sensação de que foi bom fazer o negócio. Com empatia não tem “rolo”, tem relacionamento.
Alfredo Duarte
Fonte:Exame07/07/2011
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O Facebook tem tido um bom faro para localizar empresas emergentes que tiveram sucesso em áreas nas quais deseja entrar. É o caso do Instagram, aplicativo de compartilhamento de fotos que comprou, em 2012, por US$ 1 bilhão. O serviço tinha 30 milhões...
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Criatividade, flexibilidade, capacidade de reagir a mudanças e de se adaptar rapidamente aos mais diferentes cenários. Estas características, embora sejam muito valorizadas nos executivos brasileiros, podem resultar em excesso de autoconfiança e produzir...
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Em um modelo ideal, o melhor que se tem a fazer é aproveitar as melhores experiências dos dois lados Passado o momento de aquisição ou fusão de duas empresas, é chegada a hora de unir forças para construir um único e novo negócio, mais...
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Negociação é um processo de interação e influência e por isso seu resultado depende da qualidade do relacionamento e do grau de confiança que existe entre as partes. Em um tabuleiro de negociação, estratégias e táticas podem variar tanto quanto...